Syntropy.

Третього вересня перевертаємо не календар, а сторінку в історії агенції Syntropy.

По-перше, ми змінюємо позиціювання. Два роки ми допомагали бізнесам із суттєво різних індустрій: від суворих будівельних компаній до б’юті-стартапів та шоу-бізу. І зрозуміли, що найбільше любимо ростити IT-продукти. Тому зосереджуємося на них.

Відтепер ми – агенція зростання додатків, софту та платформ.
Ми допоможемо вашому ІТ-продукту знайти product market fit, нових користувачів та вийти на ринки США та Європи.

По-друге, ми запустили сайт, на якому палають горобинові ватри та наші кейси. Там про нас, наші підходи та реалізовані кейси. Підглянути: https://syntropy.marketing/

Welcome and let’s Grow!

Сьогодні маркетинг – це все більше продукт та все менше – реклама. А що потрібно для створення божественного продукту? Ретельне й фанатичне дослідження. Як його робити, та що спільного між маркетологами та розвідниками – читайте у нашій статті для Ain.

Розвідка у бізнесі: чому маркетинг має йти перед створенням продукту | AIN.UA Розвідка у бізнесі: чому маркетинг має йти перед створенням продукту

Як стартап захопив 20% ринку за декілька місяців, і при чому тут Jobs To Be Done та Мікеланджело (не черепашка-ніндзя).

У лютому з запитом на просування до нас звернувся б’юті стартап SUBJ:. Вводні були такі: “Гайс, в нас немає часу на довгі стратегії, інсайт рісьорчі та діджитал-інтертейменти. Нам потрібно перевірити бізнес-модель на клієнтах. Вже!”. Ми кивнули, взяли голки, нитки, десять метрів капронової тканини, і з головою поринули у захоплюючий процес пошиття парашуту на льоту🪂

Але перш ніж розповідати про маркетинг, спочатку розкажемо вам про продукт. Це ідеальний стартап, бо він закриває конкретну потребу вузької аудиторії. Користувачі SUBJ – це косметологи, які продають засоби домашнього догляду (кремчики, пілінги і т.д..) своїм клієнтам.


Раніше косметолог мав бути багаторуким Шивою, щоб це організувати: закупити косметику по знижці у поставника, зустріти кур’єра, виставити в себе на вітрині, продати клієнту, організувати поставку. Все це забирало час, простір, гроші та нерви. Ще і за строком придатності засобів потрібно слідкувати.

З SUBJ косметолог просто виписує рецепт, клієнт його оплачує, а закупку та доставку повністю забирає на себе компанія. Профіт і магія! 😎

Для просування ми обрали каналом рекламу в Instagram та Facebook – у клієнта вже була певна база телефонів косметологів, яку ми могли використати, як основу для таргетингу. Підхід до вибору повідомлення та створення креативів був такий:

1) Обрати “Job To Be Done”. Це метод у брендингу, UX та бізнес-моделюванні, згідно з яким користувачі “наймають бренд” для виконання певної роботи. Спрощено його можна описати так: “Коли користувач потрапляє у певну ситуацію (контекст), то прагне (мотив) зробити певну дію, щоб відчувати себе певним чином (бажані наслідки).

Наприклад, один з JTBD Нетфліксу: “Я хочу, щоб мене розважили, але не хочу витрачати зусилля на пошуки та вибір”,

Для нас вводними було вісім гіпотез JTBD, серед яких:
- Особистий комфорт косметолога – не потрібно витрачати час на організацію продажу косметики;
- Додатковий та зручний дохід;
- Контроль поведінки клієнта. З SUBJ косметолог знає, що клієнт купить точно виписану косметику, які дадуть результат.

Ми запустили рекламу на кожну з гіпотез, і на практиці вивели головний JTBD аудиторії – особистий комфорт. Це стало першим наріжним каменем комунікації та основним повідомленням бренду.

*Але цікаво, що під час карантину кращий результат давало повідомлення про додатковий дохід, так як косметологи не могли проводити процедури.


2) Після цього – вибір емоційного мотиву. Небританські вчені вивели, що при купівлі людина керується одним з восьми мотивів: задоволенням, єднанням, належністю, безпекою, контролем, визнанням, владою чи пошуком нового.

Бренду SUBJ підходило три: контроль, пошук нового та задоволення. З ними ми і запустили рекламу. Тестування гіпотез показало, що косметологи найбільше вмотивовані задоволенням. Ми відобразили це в рекламі через згадку маленьких, але приємних задоволень – ванни після роботи чи круасану у Парижі 😛

3) Останній штрих – це вибір символів, через які ми комунікуємо з аудиторією. Ми всі живемо під [ковпаком у Мюллера] впливом культури – дивимось “Гру Престолів”, щось чули про Десять Заповідей, бачили зображення Мона Лізи. Тому з аудиторією краще комунікувати, спираючись на її культурний код – так вона відразу більше довірятиме бренду. Крім того, в кожному символі вже закладені гігантські пласти емоцій та думок. Залучаючи їх, ми йдемо до серця користувача широкою дорогою, а не “через городи”.


Для SUBJ основними символами ми обрали магію та естетику. Магію – бо сам продукт дуже її нагадує. Раніше це була косметологу робота формату “відділити мак від проса”, а зараз немов за помахом чарівної палички все роблять за тебе. Чарівна паличка і стала основним та найбільш успішним символом у рекламі. Зараз вона поступово “еволюціонує” у фею-помічницю, бо з персонажем ми маємо набагато більше свободи у комунікаціях.

Загравали трішки і з “Гаррі Поттером”, і з багатостраждальним (пробачте🙂) “Народженням Адама” Мікеланджело. З основними креативами можете ознайомитись у коментарях до цього посту.

Щодо реклами, то аудиторії налаштовували через інтереси, “lookalike” та базу клієнта. Виділили три наріжні етапи на шляху користувача: встановлення додатку, підвантаження диплому косметолога (платформа доступна лише для кваліфікованих спеціалістів) та виписка рецептів. На кожному етапі шляху користувач бачив різну рекламу – так ми “допомагали” йому швидше почати користуватись додатком.

Комбінація трьох перевірених “в полі” елементів бренду, точний таргетинг та ремаркетинг допомогли нам за весь час отримати 5000 інсталів додатку косметологами – це 20% ринку. В результаті, ми допомогли клієнту малою кров’ю перевірили бізнес-модель та побудувати підтверджену практикою бренд-стратегію. Тепер SUBJ не стартап, а прогнозований бізнес з амбітними планами💪

Далі буде 😉

Email-маркетинг для софту по підписці (SaaS). Як ми за допомогою “ручних” та автоматизованих розсилок майже безкоштовно підвищили доходи клієнта на 10%.

Bookmap — це fintech-SaaS з основною аудиторією в США та Європі. Коли ми почали просування платформи, виявили у клієнта велику базу контактів, з якою майже не велась робота. Вирішили запустити для них email-маркетинг — і гіпотеза про цей канал підтвердилась.

Спочатку прописали автоматичну розсилку з плюшками для користувачів, які реєструвались на безкоштовну версію програми або вебінар. Відправляли листи за такою схемою:

1. Технічний лист з основними кроками по налаштуванню платформи.
2. Теорія та контентові ніштяки. Надсилали найпопулярніші статті блогу. Так ми ще й просували контент та збільшували трафік на сайт.
3. Соціальне підтвердження. Схвальні відгуки впливових користувачів та посилання на інтерв’ю з лідерами думок.
4 та 5. Посилання на відеуроки. Мета — завести юзерів на Youtube-канал.
6. Агресивний продаж. Пояснення функцій платного пакету, наскільки вони потрібні та корисні користувачам.

У кожному листі, починаючи з другого, в кінці додавали заклик придбати платну версію.

Розсилка для платних користувачів була схожа по структурі, але в ній давали більш “м’ясний” та функціональний контент. Також закрили додаткові завдання: просування своїх амбасадорів (win-win!), отримання відгуків про платформу та допродаж аддонів і дорожчих пакетів підписки.

Крім цього ввели періодичні розсилки-дайджести, в яких агрегуються основні новини компанії, індустрії, колекційні фігурки Marvel та новий контент на блозі. Сьогодні дайджести генерують приблизно половину доходу від email-маркетингу.

Для розсилок ми використовували встановлену в клієнта Zoho Campaigns, інтегровану з Zoho CRM.

Результат: підключення email-маркетингу збільшило доходи клієнта на 10%. З інвестицій — час маркетолога.

Email-маркетинг ефективний для софту по підписці через необхідність постійного зв’язку з користувачами. Але радимо поєднувати його з ретаргетингом та push-кампаніями. Синергія маркетингових каналів підвищує ефективність кожного з них.

6/6

Карантин, потихеньку (сподіваємось) закінчується, і на горизонті все сильніше маячить інше випробування – глобальна економічна криза. Коли вона приходить, бізнес першим ділом скорочує маркетингові витрати. Зрозуміло чому — маркетингові бюджети працюють здебільшого на зростання, а в кризу більшість бізнесів зконцентрована на збереженні того, що є.

Але мінімальні витрати мають мало спільного з максимальною ефективністю. Правда лежить десь посередині — в тому, щоб робити достатньо супер-ефективні дії, і відкинути все, що не входить в цю категорію. Навіть те, що дешеве.

То як підходити до маркетингу в кризу? Є кілька важливих принципів.

🤹‍♂️Перший принцип. Не варто дотримуватись стандартного плану комунікацій. Той план, що був написаний вами раніше, був сформований на ріст бізнесу, а не на виживання, тому 70% проектів в ньому зараз будуть нерезультативні. Будь-який план залежить від контексту, і коли контекст змінюється з звичайного на кризовий, план теж має змінюватись.

💸Другий принцип. Єдина ціль маркетингу в цей період — заробляти гроші. Логіка принципу в тому, щоб критично поставитись до всіх іміджевих проектів і awareness-кампаній. Якщо іміджеві проекти не генерують кешфлоу — краще сфокусуватись на інших, які його генерують. Щоб побачити ефективність різних активностей, потрібна налаштована аналітика в усіх каналах. Якщо її немає, то зусилля, витрачені на її впровадження, будуть ефективними і в мирний час і в час «війни». Все, що не вимірюється краще вирізати.

🦸‍♂️Стосовно війни маємо третій принцип, і він більше стосується малого бізнесу. Будьте генералом війни, а не генералом миру. Генерал миру — це власник бізнесу в комфорті. Генерал миру сидить в кабінеті і керує військом по телефону, проводячи збори, навчання і красиві марші. В нього гарний чистий кітель і він їздить на великому Хамері. А генерал війни знаходиться в окопі, навколо нього рвуться бомби, він весь в болоті, його Хамер підірвався на міні, а свій красивий кітель він лишив в штабі. Він знаходиться на полі бою і робить все необхідне, щоб вижити і виграти битву.

Ми бачимо багато прикладів бізнесів, в яких власники стають кур’єрами, збиральниками меблів, маркетологами, вантажниками і так далі. І це правильно, бо іноді потрібно ставати багаторуким Шивою, щоб зберегти бізнес. Звичайно, якщо ви управлінець величезної організації, то вам не треба ставати менеджером з закупок чи адміністратором офісу. Але якщо у вас невеликий магазин, то можна закотити рукави і попрацювати трохи кур’єром, який розвозить замовлення.

👂Четвертий принцип, який працює в будь-який час. Адаптуватись під клієнта. По-суті, фраза «ми цього не робимо» вже віджила своє, і на її місце прийшла гнучкість, емпатія і розуміння, що можна робити все, що генерує кешфлоу. Доставка день-в-день, бокси з їжею, надання сервісу на виїзді, надання додаткових послуг без апсейлу і так далі. «Стати в позу» можна завжди, але це може коштувати нам бізнесу, тому краще бути адаптивним.

👨‍🔬П’ятий принцип. Адаптувати комунікації і не боятись експериментів. Суть в тому, що в кризу увага людини трохи змінює логіку роботи: вмикається тунельне бачення, і ми думаємо про найважливіші речі, які потрібно робити, щоб спокійно пройти цей період. Тому комунікаційні активності брендів, які ми знаємо і любимо, можуть не потрапити в фокус, якщо вони не допомагають вирішити певну проблему, або не розважають нас в складний час. Що стосовно цього можна робити? Ось декілька ідей:

- Створювати регулярний розважальний контент. Що завгодно, що допоможе розслабитись і видихнути.
- Влаштувати спільний з аудиторією збір ресурсів на щось значиме, і говорити про нього, поки не досягнете цілі, яку перед собою поставили. Навіть якщо ціль невелика, спільне з аудиторією її досягнення змотивує всіх, хто долучився і хто спостерігав.
- Використовувати свою фізичну локацію не за призначенням, але щоб це давало цінність (як упаковочну станцію для продуктових наборів, наприклад), і показувати це у своїх комунікаціях.
- Вести щоденники бізнесу в форматі влогу. І якщо раніше ви робили це, показуючи життя бізнесу загалом, то зараз це можна робити в контексті карантину: показувати все, що ви зробили для безпеки своїх клієнтів, розповідати про зміни в процесах, які допоможуть зробити ваш бізнес безпечнішим і тд.

👥Шостий принцип — старий як Світ, але дуже ефективний. Human-to-human communication. Говорити про людей і від людей. Наприклад, хай з аудиторією і базою клієнтів говорить власник бізнесу, або керівник. Люди спілкуються з людьми, а не з брендами, і щоб залишатись на сильній позиції, бізнесу потрібна емпатія з боку аудиторії. А вона досягається через емоційний контакт — через людське спілкування.

🤗Сьомий, і останній, принцип. Бути відкритими. Це не означає, що потрібно розповідати про свої проблеми всім навколо. Ні, це якраз зайве, бо і в аудиторії є мільйон своїх проблем, і їм не хочеться слухати ще й проблеми когось іншого. Але можна бути відкритими в іншому: розповідати, що ви робите, щоб перебороти труднощі, ділитись спостереженнями за індустрією, розповідати про свої успіхи — останнє важливо, бо коли справи у всіх йдуть на спад, інформація навіть про невеликі успіхи дає мотивацію рухатись вперед.

Бажаємо зростання попри все🚀