StudioAktiva

Zašto više oglašavanja u vrijeme usporavanja poslovanja salona često ne donosi rezultate
Marketing nije uvijek pravo rješenje. U trenucima kada se poslovanje počne smirivati, kada prihodi više nisu stabilni i kada se u salonu pojavi osjećaj nesigurnosti, gotovo uvijek se pokrene isti odgovor. Pogled se najčešće usmjerava prema vani, odnosno prema vanjskom marketingu.

Više objava, više oglasa, više akcija, više pokušaja privlačenja novih klijenata. Na prvi pogled to djeluje logično i smisleno. Ako ima manje posla, trebamo više klijenata. Ako trebamo više klijenata, moramo biti vidljiviji. A ako želimo biti vidljiviji, moramo ulagati u marketing. To je najčešći način razmišljanja. Međutim, praksa u kozmetičkoj struci iznova i iznova pokazuje da takav način razmišljanja često ne vodi do rješenja, već produbljuje postojeće probleme.

Jedna od najvećih zabluda je uvjerenje da lošiji poslovni rezultati znače nedostatak novih klijenata. U stvarnosti, problem je često negdje drugdje. Salon može imati dovoljno interesa, dovoljno upita, pa čak i dovoljno postojećih klijenata, a ipak ne ostvaruje stabilne i predvidive rezultate. Razlog nije u tome da klijenti ne dolaze. Razlog je u tome što sustav nije postavljen u skladu sa stvarnim potrebama salona.

Ako struktura rada nije jasna, ako cijene nisu formirane na realnim osnovama, ako ne postoji kontrola nad vremenom, učinkovitošću i brojkama, tada dodatni klijenti ne rješavaju ništa. Naprotiv, povećavaju pritisak. Više posla u takvom okruženju ne znači više dobiti, već više umora, više pogrešaka i veći osjećaj da stvari izmiču kontroli. Marketing u tom slučaju ne djeluje kao rješenje, već kao pojačivač. Ubrzava ono što već postoji u pozadini poslovanja.

Ako salon ima jasno postavljen sustav, definirane procese i uređene brojke, tada marketing djeluje kao poluga rasta. Dovodi više pravih klijenata, povećava iskorištenost kapaciteta i omogućuje stabilno širenje. No ako sustav nije uređen, marketing ne uklanja probleme koliko ih brže razotkriva.

Više klijenata u neorganiziranom sustavu znači više kašnjenja, više stresa, više nezadovoljnih klijenata i često više popusta kojima salon pokušava gasiti trenutne izazove. Na kraju se događa paradoks koji mnogi teško razumiju. I to je da salon radi više, ali manje zarađuje.
Poseban problem nastaje u vrijeme usporavanja, kada se marketing počne koristiti kao brzo rješenje. Upravo tada, kada salon nema jasno definirane usluge, stabilnu cjenovnu politiku, pregled nad troškovima i zaradom te uređenu organizaciju rada, odlučuje povećati ulaganja u promociju. To znači da marketing ulazi u neuređen sustav. Svaki euro uložen u oglašavanje tada postaje rizik, a ne investicija. Umjesto da stvara vrijednost, počinje razotkrivati slabe točke poslovanja.

Zato je u takvim razdobljima potreban potpuno drugačiji pristup. Umjesto da salon traži rješenje izvana, mora najprije pogledati prema unutra. Ključna pitanja nisu povezana s tim kako privući više klijenata, već kako razumjeti vlastito poslovanje.
Koliko zapravo zarađujem po satu? Koje su usluge profitabilne, a koje nisu? Gdje gubim vrijeme? Gdje gubim novac? Koliko mi na kraju mjeseca stvarno ostaje?
To su pitanja koja stvaraju temelje. Tek kada su odgovori jasni, marketing dobiva svoje pravo značenje. Tada postaje alat za rast, a ne pokušaj rješavanja problema.

Zanimljivo je da najstabilniji saloni u razdobljima usporavanja često ne povećavaju marketing. Rade upravo suprotno. Zaustave se, analiziraju brojke, urede procese, optimiziraju usluge i postave jasne granice u radu. Tek nakon toga ponovno počinju komunicirati prema vani.

Pri tome ne postaju glasniji, već precizniji. Njihova komunikacija nije usmjerena prema svima, već prema pravim klijentima. Njihove usluge nisu prilagođene svima, već su jasno definirane. A njihovo poslovanje ne temelji se na osjećaju, već na brojkama.
Na kraju se pokaže jednostavna istina. Marketing nije rješenje za loše postavljen sustav. To je alat koji djeluje tek onda kada ima na čemu djelovati.

U vremenu kada se poslovanje smiruje, najveća pogreška nije u tome što salon ne ulaže dovoljno u promociju. Najveća pogreška je u tome što preskače osnovu. Salon ne treba uvijek više klijenata. Ponekad mu najviše trebaju red i disciplina.