Sales University

Ședințele în departamentul de vânzări sunt percepute de unii agenți ca fiind ceva obligatoriu, nefolositoare, o pierdere de timp și o birocrație inutilă. Acest lucru este valabil doar dacă întâlnirile nu sunt organizate corespunzător.

✅ Ședința de vânzări este instrumentul nr. 1 care ne ajută să executăm planul de vânzări și să păstrăm o echipă instruită, aliniată și motivată.

🎯 Listează galeria și salvează un șir de reguli pentru a avea ședințe productive în departamentul tău de vânzări.

Situația în care planul de vânzări nu este îndeplinit este una destul de cunoscută de mulți antreprenori sau șefi de vânzări. Și, de multe ori, aceasta este direct legată de lipsa de motivare adecvată a vânzătorilor.
🤔 Cum motivezi corect agenții de vânzări, astfel încât fluxul de clienți să nu se oprească, iar afacerea să crească?

𝐌𝐨𝐭𝐢𝐯𝐚𝐭̦𝐢𝐚 𝐟𝐢𝐧𝐚𝐧𝐜𝐢𝐚𝐫𝐚̆
◾ Salariu +% din vânzări

Dar poate duce și la:
1. Concurența nesănătoasă în cadrul echipei
2. Lipsa spiritului de echipă
3. Nu există niciun stimulent pentru extinderea bazei de clienți
4. Accent pe vânzări pe un produs mai scump - pentru a câștiga mai mult

◾ Salariu + procent din plan
Avantajul este legat de implementarea planului de vânzări, iar acest lucru îl face mai eficient decât schema clasică.

◾ Salariu + KPI
În ce constă: se introduce un bonus lunar, care depinde de îndeplinirea indicatorilor de performanță. De exemplu: numărul de apeluri etc. Principalul ca acești indicatori să fie reali și realizabili.

𝐌𝐨𝐭𝐢𝐯𝐚𝐭̦𝐢𝐚 𝐧𝐨𝐧𝐟𝐢𝐧𝐚𝐧𝐜𝐢𝐚𝐫𝐚̆

◾ Motivația prin timp și confort
Poți motiva și recompensa un angajat cu un program de lucru convenabil.
Unii vânzători doresc să înceapă ziua de lucru mai târziu, alții vor dori să lucreze de acasă etc.
Stabilește o ordine: la sfârșitul lunii, managerii raportează cm vor lucra luna viitoare - în ce zile își iau concediu și în ce zile lucrează de acasă.

◾ Lauda și recunoștința
Începe fiecare ședință cu 5 minute de recunoștință pentru realizările vânzătorilor.
Mulțumește public pentru serviciile și succesele lor. Fă din laude o parte din cultura ta corporativă.

◾ Feedback-ul
Un feedback regulat între angajați și antreprenor creează relații deschise și sporește încrederea.
Oferă feedback agenților de vânzări în mod regulat. Organizează întâlniri 1 la 1, nu neapărat oficiale, poate fi și o invitație la cafea.

❗ Fii conștient de faptul că metodele de motivație a vânzătorilor, devin obișnuite în timp și nu mai funcționează. La fiecare șase luni, evaluează programul motivațional și actualizează-l.

🤔 Tu cm motivezi managerii de vânzări din compania ta să vândă mai mult?

Construcția departamentului de vânzări este un proces din mai multe etape și este dificil să nu faci unele greșeli. Cu toate acestea, printre ele se numără și greșeli grave, care pot duce la insucces chiar și într-o afacere stabilă.

Citește postarea și vezi ce acțiuni să NU faci dacă vrei să ai departament de vânzări eficient care să-ți aducă rezultatele așteptate 👇

❌ Structura haotică a departamentului de vânzări

✅ Agenții de vânzări trebuie să aibă doar un singur rol de îndeplinit, dar nu să facă acțiuni de toate pentru toți: livrează marfa, scriu facturi etc.

Stabilește un sistem clar și transparent de integrare a noilor vânzători prin instruire și mentorat. Creează un sistem de raportare unde să fie incluse: statistici zilnice, săptămânale și lunare.

❌ Dacă vânzătorii nu cunosc produsul=nu există vânzări

✅ Verifică dacă agenții de vânzări cunosc bine produsul/serviciul tău și cm aplică aceste cunoștințe în comunicarea cu clientul.
Organizează excursie în secția de producere sau povestește-le istoria companiei, enumeră beneficiile produsului/serviciului și cm se utilizează. Organizează o întâlnire cu persoana care a creat produsul etc.

❌ Un sistem de motivație greșit și KPI-uri nerealiste

✅ Sistemul de motivare ar trebui să fie realist, realizabil și de înțeles pentru agenți.
Construiește un sistem de motivare și de KPI astfel încât să fie îndepliniți toți indicatorii de bază în vânzări: planul de vânzări, conversia sporită etc.

❌ Lipsa de automatizare în departamentul de vânzări

✅ Minimul necesar pe care orice companie ar trebui să îl aibă este un CRM și telefonie IP.

❌ Nu a fost efectuată o analiză ABC/XYZ a clienților

Managerii tratează toți clienții în același mod, fără a-i împărți în categorii.

✅ Stabilește un sistem de prioritizare al clienților și un sistem de sortare a clienților după capacitatea de plată și după cantitatea de tranzacții posibile.

Recunoaște, ai făcut și tu aceste greșeli?

Înscrie-te la trainingul nostru de 2 zile și află care sunt acțiunile corecte pentru un departament de vânzări și cm să eviți greșelile de mai sus și nu doar.

👉 https://l.salesuniversity.ro/JPzQoE