AESTIGIA

« Les bougies éclairaient aussi, mais les ampoules électriques ont tout de suite été plus efficaces ! »

Il y a quelques jours, j'écoutais un de mes prospects. Il dirige une équipe commerciale dans le secteur des biens et services à l'industrie.

Il m'a expliqué que depuis 2022 et les commandes entrantes post-COVID, certains de ses commerciaux ont cessé de prospecter. Le marché venait à eux. Les décisions étaient rapides. L'inflation incitait les clients à acheter vite pour éviter des hausses de tarifs.

Certains de ses commerciaux qui étaient à 1 million d'euros en 2023 ont terminé 2025 à 600 000 euros.

Il m'a encore indiqué qu'il vise + 4 millions de CA en 2027...
Et que son fonds d'investissement lui demande + 20 en 2030...

Un beau challenge !

Il a ajouté « Je sais que j'ai besoin de trouver de nouvelles solutions. Continuer à appliquer les mêmes méthodes que par le passé et que mes concurrents ne va pas m'aider. »

Sa franchise et sa clairvoyance sont sa 1ère clé de succès de demain.

Sa 2e clé de succès ? Le mindset de ses commerciaux.

Notre cerveau nous pousse fréquemment vers la facilité. Et le confort...

Ses commerciaux ont intégré un réflexe passif. Désapprendre ce réflexe est plus difficile que d'apprendre (ou réapprendre) à prospecter.

Et pendant ce temps, son marché est à -20 %. Mais certains sous-segments restent à 0 ou +5 %. Et certains de ses commerciaux font +15%. Les opportunités existent. Encore faut-il aller les chercher.

Il a compris, avec ses autres homologues directeurs commerciaux, que, parmi les solutions, il y avait le fait de :
Briser ces réflexes passifs, reconstruire le mindset de la prospection active, redonner aux commerciaux l'envie d'aller chercher de nouveaux clients.

Et leur apporter une nouvelle méthode qui va faire toute la différence avec leurs concurrents qui gardent leurs approches classiques.

Je le dis souvent : « Les bougies éclairaient aussi, mais les ampoules électriques ont tout de suite été plus efficaces ! »

Si vous voulez passer aux ampoules électriques (Et LED, par la même occasion), vous savez quoi faire 😉

Et vous, que mettriez-vous en œuvre à la place de ce prospect ?

La meilleure façon de préparer l'avenir

Ravi de revenir à nouveau à Montpellier Business School, que je remercie pour son accueil.

Au programme de la journée :
Aider des étudiants à travailler leur mindset et leur efficacité au service de leur réussite de demain avec mon séminaire "De l'idée au plan d'action".

Travailler son mental, briser son plafond de verre, transformer ses croyances limitantes en croyances libératrices, passer plus souvent et mieux à l'action, etc. se fait à tout âge et moment de sa vie.

Personnelle, professionnelle, commerciale, managériale....