Noste

Tuntiveloitus rankaisee osaamistasi.

Tuntiperusteisen hinnoittelun logiikkahan on, että mitä nopeammin ratkaiset asiakkaasi ongelman, sitä pienemmän laskun saat kirjoittaa.
Mitä parempi olet työssäsi, sitä vähemmän ansaitset siitä.

Asiantuntijatyössä, jota jokainen yrittäjä tekee, todellinen arvo syntyy tuloksesta. Ei istutuista tunneista. Silti monessa yrityksessä myydään edelleen kalenteriaikaa.

Tuotteistaminen katkaisee tämän kierteen.
Kun osaaminen paketoidaan palvelutuotteeksi, jolla on konkreettinen lupaus, selkeäs palvelusisältö, kiinteä hinta, tapahtuu kolme asiaa:

1️⃣Ostaminen helpottuu. Asiakas tietää mitä saa ja mitä maksaa. Mitä vähemmän jätät asiakkaalle arvailujen ja luulon varaan, sitä pienempi ostamisen riski on.
2️⃣Myös myynti helpottuu ja myyntiprosessi nopeutuu. Ei hinnan vatulointia ja raskaita tarjouskierroksia.
3️⃣Kate paranee. Tehokkuuden hyöty jää sinulle, ei asiakkaalle. Kiinteä hinta kertoo myös, että kannat vastuun projektin tehokkuudesta. Asiakkaat maksavat tästä mielenrauhasta mielellään, usein enemmän kuin epävarmasta tuntiarviosta.

Tuntiveloituksesta irtautuminen vaatii asennemuutoksen ohella tuotteistamista. Kun osaaminen paketoidaan selkeäksi kokonaisuudeksi, ostamisesta tulee helppoa ja toimittamisesta vakioitua.

Jos haluat lähteä itse tuotteistamaan ja selkohinnoittelemaan palvelusi kesän aikana, lue Noste-tuotteistamosta:
👉 https://noste.fi/palvelut/palvelun-tuotteistaminen/tuotteistamo/

Kallis vai suorastaan edullinen?

Viime viikolla päättyi tuotteistusvalmennus, jossa osallistujat hioivat omat palvelunsa myyntikuntoon ja esittivät ne toisilleen. Esitys nimittäin paljastaa hyvin aukot myyntitarinassa. Pohdimme myös hinnoittelua.
Kokeeko asiakas palvelun kalliiksi? Vai suorastaan edulliseksi? Olisiko hinnassa korottamisen varaa?

Yksi myyjän tärkeimmistä asioista on heittää hinta-ankkuri. Asiakkaan hintamielikuva nimittäin rakentuu pitkälti sen perusteella, mihin tuotetta tai palvelua verrataan. Ja asiakas vertaa aina johonkin! Hän miettii omia kulujaan, kauppakassin hintaa tai kilpailijaasi.

Tässä muutama ajatus siitä, miten voit hyödyntää hinta-ankkuria:
1. Vertaa hyötyyn. Jos asiakas säästää vuodessa 50.000 varmasti, niin 5.000 on siitä halpa hinta. Ilman hyötyankkuria asiakas vertaa hintaa vaikka omien työntekijöidensä palkkoihin.
2. Voit toki myös verrata suoraan asiakkaasi kuluihin. Esim. palvelusi maksaa vähemmän kuin yhden ihmisen kk- palkka.
3. Tee palvelustasi ökyluksuspremium-versio, jonka jälkeen perusversio näyttää halvalta.
4. Peilaa kilpailijaan. "Olemme ihan samanhintaisia kuin x, m***a käyttöönottomme kestää 3 kk vähemmän". Näin hinnan rinnalle olet tuonut näkyviin ratkaisusi vaivattomuuden.
5. Hajauta ajallisesti ja rinnasta johonkin arkiseen: "Hintamme on sama kuin kahvi ja sämpylä päivässä"
6. Kytke asiakkaan kipupisteeseen. "Mitäs teille maksaa, jos nykyinen ongelma jatkuu vielä vuoden".
7. Käytä psykologisia hintapisteitä: 4997 tuntuu kevyemmältä kuin 5000.
8. Pinoa ratkaisuja. Saat tässä x,y ja z. Yhteisarvoltaan 12.000 euroa. M***a nyt maksat vain 5.000.
9. Anna hinta-haitari ja asetu lähelle sen alareunaa. "Normaalisti hinta-haarukkamme tällaisille toteutuksille on 9000-15 000. Sopisimmeko teille hinnaksi 9.850?"
10. Jokin muu - miten itse olet käyttänyt?

Kun vertailukohtana on kalliimpi vaihtoehto, myös oma tuote tai palvelu näyttää hinnaltaan houkuttelevammalta. Sama ilmiö toimii kuitenkin myös päinvastoin. Jos asiakas kokee saavansa palvelusta enemmän hyötyä tai arvoa suhteessa mielessään olevaan vaihtoehtoon, hinta voi tuntua jopa edulliselta.

Hinta ja hinta-ankkuri on osa hyvää tuotteistusta. Usein niitä ajatellaan jotenkin eri asioina. Hinnan tulisi vastata asiakkaan saamaa mielikuvaa palvelun tuottamasta arvosta.

Hinta-ankkuria kannattaa hyödyntää. Se muuttaa hinnan pelkästä numerosta tarinaksi. Sen avulla "huijaat" (rehellisesti) asiakkaasi aivot hyväksymään hintasi.

Keväällä vedän vielä muutaman hinnoitteluaiheisen valmennuksen yhdessä yhteistyökumppaneiden kanssa. Siellä varmasti esillä jälleen myös hinta-ankkuri.

ASIAKASTARINA - Hinnoittelua ja tulevaisuuden näkymiä peltisepän alalla – Case SPYRY

Nosteelta Tommi oli puhumassa Suomen Peltiseppäyrittäjät SPYRY ry:n järjestämässä tapahtumassa kahdesta alalle keskeisestä teemasta: kannattava hinnoittelu ja peltisepän alan tulevaisuus. Tavoitteena oli antaa yrittäjille ja yritysjohdolle konkreettisia työkaluja kannattavampaan myyntiin ilman, että kilpailu perustuu pelkkään halvimpaan hintaan.

- Miten hinta toimii laatumielikuvan rakentajana?
- Miksi asiakkaan käsitys arvosta muodostuu usein jo ennen varsinaista tarjousta?
- Mitä käytännön keinoja hinnan nostamiseen on ja miten hinta-ankkuria voi käyttää keskustelun suuntaamiseen?

Fasilitoimme myös paneelikeskustelua:
- Miltä alan markkina näyttää tulevina vuosina?
- Miten peltisepän liiketoimintaa kannattaa kehittää muuttuvassa toimintaympäristössä?
- Mistä alalle saadaan osaajia tulevaisuudessa?

Paneeli nosti esiin sekä alan haasteita että merkittäviä mahdollisuuksia. Keskustelussa korostui erityisesti yritysten rooli alan vetovoiman rakentamisessa sekä tarve kehittää liiketoimintaa pitkäjänteisesti.

Kiitos Peltiseppäyrittäjien yhdistykselle kutsusta, kivasta palautteesta sekä kaikille osallistujille erinomaisesta keskustelusta.

"Valmennus hinnoittelusta oli käytännönläheinen ja erityisesti keskustelu hinta-ankkurin hyödyntämisestä ja hinnan merkityksestä laatumielikuvan rakentajana jäi monelle mieleen. Ennakkotehtävä toimi hienosti ajatusten herättäjänä.
Paneelikeskustelu alan tulevaisuudesta oli hyvin johdettu. Keskustelu pysyi napakkana ja se nosti esiin näkökulmia alan ja yritysten kehittämisestä. Valmennuksen ja paneelikeskustelun kokonaisuus sai hyvän palautteen osallistujilta."
Anne Salminen, SPYRY ry varapuheenjohtaja