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NIVELES DE CONCIENCIA: ¿Cómo ENFOCAR tus campañas?

El objetivo es poder diseñar anuncios que logran estimular a las personas a comprar productos que resuelvan sus necesidades.

Si eres un vendedor te abras percatado que algunas personas no muestran interés por tu producto o que luego después de algún tiempo de repente desean adquirir el producto de inmediato.

Estas situaciones fueron identificadas por Eugene Schwartz y las denomino los niveles de conciencia.

El primer nivel representa a personas que no conocen su necesidad del producto, no están conscientes de sus necesidades, ni tampoco del producto y por lo tanto no les interesa para nada.

En esta etapa se recomienda que el título de los anuncios se enfoque en alguna actitud o deseo no satisfecho que pueda despertar el interés.

Para que un producto pueda crear algún deseo las características que debe tener son: que sea novedoso, que sepa crear: sorpresa, complejidad, misterio para desarrollar finalmente un interés.

El segundo nivel de consciencia corresponde a personas que reconocen que requieren algún tipo de producto para satisfacer alguna necesidad, pero no conocen ninguna solución o producto.

En este nivel se recomienda que el anuncio identifique las necesidades y presenten tu producto como una posible solución para satisfacer esa necesidad.

En esta etapa las personas van recabando información por lo tanto es recomendable enfocar tu anuncio en un contenido con valiosa información de tu producto para el prospecto.

El tercer nivel de consciencia son personas que conocen su necesidad y desean satisfacer esa necesidad; sin embargo, no conocen la solución de tu producto.

Los anuncios en esta etapa deben definir la necesidad y que tu producto es la mejor solución.

El cuarto nivel de consciencia, el prospecto no esta seguro si tu producto puede satisfacer completamente su necesidad debido a que no tiene suficiente información o desconfía de algún beneficio de tu producto.

La acción debe orientarse a reforzar los beneficios del producto, añadir testimonios que evidencien los beneficios, aclarar las dudas especificas dando información contrastada.

Otra situación muy común en estos días es la comparación con otros productos similares, todos lo hacemos a diario, por este motivo hay que estar preparado para resaltar tus fortalezas y explicar tus debilidades con respecto de la competencia.

Por último, lo que todos hacen, que es incentivar la compra ofreciendo un descuento por tiempo limitado. Esta claro que si la persona ya estaba decidida no era necesario el descuento.

Este es el ultimo nivel, la persona ya esta decidida solo falta pasar a la acción. Solo falta ejecutar la venta.

¿CÓMO MEJORAR LA EFECTIVIDAD DE TUS CORREOS?

Muchas veces nos preguntamos lo que podemos hacer para que los correos fríos que enviamos tengan una mayor efectividad en producir ventas.

La práctica usualmente es enfocarse en el porcentaje de apertura del correo; sin embargo, este dato no es confiable debido a que no sabemos si la persona que abrió el correo, lo leyó hasta el final o solo hojeo el documento por encima.

Esta situación motivo a realizar un estudio para conocer más información sobre los tiempos que son mejores para enviar un correo y tener una respuesta.

Una empresa multinacional norteamericana realizo este análisis de la información de sus correos y encontró lo siguiente:

 En el primer lugar con el 20% de las respuestas que se recibieron correspondían a correos enviados a las 8 de la mañana, en segundo lugar con el 13% de las respuestas recibidas se enviaron a las 5 de la mañana y el tercer lugar con el 12% de las respuestas correspondían a las 9 de la mañana. A partir del medio día el índice de respuestas claramente decaía.

Esta información sugiere que el mejor horario para recibir respuesta a un correo enviado es por la mañana, antes del inicio de la jornada de trabajo, debido a que se encontrará en las primeras posiciones del buzón de entrada. En tu agenda debes de tener un espacio para enviar los correos a primera hora de la mañana.

 Los prospectos que recibieron los emails, prefirieron dar respuesta a los emails en la mañana, decayendo la respuesta después del medio día hasta las 2 de la tarde cuando se observo un pequeño incremento en las respuestas.

 Con respecto a el comportamiento de los días de semana, se observo una curva tipo campana, siendo miércoles el mejor día para enviar y recibir respuesta (23%), el peor resultado fue para el lunes (16%) y viernes (18%).

La información muestra como el miércoles hay más tiempo para responder en comparación de los lunes, inicio de semana y los viernes que las personas están enfocadas en sus actividades que realizaran el fin de semana.

 Con relación a las respuestas de los correos, el 19% respondió dentro de la primera hora de haber sido enviado el correo y el 77% durante las primeras 12 horas de haber sido enviado el correo.

Mientras más tiempo pase desde el envío del correo, se incrementa la probabilidad de no respuesta de tu prospecto. A partir de las 12 horas si no has recibido respuesta, las probabilidades decaen significativamente.

 El 87% de los correos respondidos ocurrió durante el primer día de envío y un 5.5% en el segundo día. En una semana se contabilizo el 99.5% de las respuestas recibidas.

Identificar el momento correcto para el envío de los correos a los prospectos puede incrementar la efectividad de tus conversiones. Utiliza esta información para mejora tus resultados.