Visual Merchandising Eye

📌 Polka dot's trend pattern

📌 بتعرض جاكيت بـ 10,000 جنيه على مانيكان إيده مكسورة وبعد كده تستغرب !!

▪️ليه انجذاب العملاء بيقل؟
▪️ليه العميل مش مقتنع بالسعر؟
▪️ليه فيه شك في الجودة؟

الموضوع مش في الجاكيت نفسه ولا قيمته، الموضوع في الإشارات والسياق الكامل اللي اتبنى في ذهن العميل قبل ما يفكر يشتري.

وده يخلينا نفهم انحياز إدراكي مهم في علم نفس المستهلك اسمه:

⭕️ Horn Effect تأثير الهورن
أو
⭕️ Negative Halo Effect تأثير الهالة العكسي

وهو انحياز إدراكي بيخلي العميل لما يشوف تفصيلة سلبية واحدة يعمّم الإحساس السلبي ده على التجربة بالكامل

لازم تعرف إن العقل البشري مش بيحلل كل عنصر بشكل منفصل لكنه بيستخدم اختصارات ذهنية (Heuristics)
علشان يكوّن حكم سريع على الحاجة اللي قدامه

علشان كده

تفصيلة سلبية واحدة ممكن تخلي العميل يسحب تقييم التجربة بالكامل لتحت في ذهنه

يعني:

مانيكان مكسور = إحساس بالإهمال

والإحساس ده ما بيقفش عند المانيكان فقط لكنه يمتد تلقائيًا إلى:

▪️تقييم المنتج
▪️إدراك الجودة
▪️تبرير السعر
▪️الثقة في البراند

وده لأن العميل ما بيقيّمش المنتج بمعزل عن بيئته
لكن من خلال الإشارات السياقية المحيطة به
(Contextual Cues)

يعني البيئة المحيطة بالمنتج هي جزء من القيمة المدركة للسعر ولما تكون فيه إشارات بتدي رسائل عكسية ده بيصعّب عملية البيع ويضرب في الـ Consistency أو الاتساق بين الصورة الذهنية للمنتج والبيئة المحيطة بيه

📌 والنتيجة في ذهن العميل:

1__قيمة مدركة أقل للمنتج
2__سعر يبدو غير مبرر
3__تراجع في صورة البراند
4__اهتزاز الثقة في الوعود التسويقية

والأخطر من كده

لو المشهد ده موجود في الـ Window Display
فالعميل ممكن ما يدخلش المتجر من الأساس
لأن الانطباع السلبي اتكوّن قبل بداية التجربة الشرائية

وده تحديدًا هو تأثير الـ Horn Effect.

📌 ADT

📌 إيه هو ال average dwell time؟
📌 إيه أهميته؟
📌 إزاي بيتحسب؟
📌 إيه تأثير العرض الداخلي والخارجي عليه؟

__ال average dwell time معناها متوسط مدة بقاء العميل في المتجر

__هو مؤشر مهم بيعكس نجاح أو فشل العرض الداخلي
للمتجر وبيعكس مدى راحة البيئة الداخلية للمتجر ككل

__المؤشر ده مهم لأنه بيعكس مدى تمرس الVM في عمل الfloor plan تخطيط أرضية المتجر

__كل ما العميل زاد بقاءه داخل المتجر كل ما ده زاد من احتمالات الشراء وكل ما كان ده مؤشر على خدمة العملاء الجيدة ومحاولات البيع الاحترافية لكل عميل

📌 إزاي بيتحسب؟

__دخلك 30 عميل كل واحد منهم قعد في المتجر مدة مختلفة تجمع كل الدقايق المختلفة دي وتقسمها على عدد العملاء زي المعادلة:

متوسط بقاء العميل = عدد دقائق كل العملاء / عدد العملاء

لو افترضنا إن عدد دقائق كل العملاء هو 600 دقيقة

يبقى متوسط بقاء العميل = 600 / 30 = 20 دقيقة لكل عميل

⭕️ ده كده متوسط ممتاز لأن ال benchmark اللي بيتقاس عليها عالمياً في ال fahsion retail هي المتوسط هو من 10 _ 15 دقيقة

⭕️ هنا بقى تقارن الرقم اللي طلعلك بالرقم اللي فات هل فيه تحسن في الرقم ده والناس بتقعد أكتر بعد العرض الجديد وبعد التدريب للسايلز أو لأ وتقيم وتحسن وهكذا

⭕️ لازم تعرف إن معدل بقاء عميل مرتفع لوحده مش مؤشر جيد لازم يكون المعدل ده معاه معدل تحويل conversion rate عالي علشان نقول إنه مفيد وإيجابي

📌 ؟إزاي تصميم الممرات بيأثر على مدة بقاء العملاء

__تصميم الممرات داخل المتجر أو خارجه سواء كانت واسعة أو ضيقة هو اللي بيحدد سرعة حركة العميل لا إرادياً

__الممر الضيق بيدفع العميل للتحرك بسرعة بيخلي العميل عايز يطلع من المكان اللي حاسس انه قفل عليه ال حريته علشان كده بيكون avergae dwell time في المتاجر اللي الممرات فيها ضيقة بيكون أقل بكتير من المتاجر اللي فيها الممرات واسعة والعميل واخد حريته

__وبالتالي ممر ضيق = وقت للعملاء أقل = تعرض للبضايع أقل = احتمالات شراء أقل = بيع أقل

لكن المساحات المفتوحة بتشجع العملاء على التوقف والتأمل وبالتالي المعادلة بتكون عكسية
ممر واسع = وقت للعملاء أعلى = تعرض أعلى للبضايع = احتمالات شراء أعلى = بيع أعلى

📌 لو المتجر نفسه موجود في ممر ضيق في المول ده هيأثر على توقف العملاء عنده من الأساس وبعض المولات بيكون فيها كيوسكات قريبة جداً من مداخل بعض المتاجر وده بيأثر على انتباه العملاء للمتجر وملاحظتهم ليه خصوصاً لو اللي موجود بيبع عطور وبيجذب انتباه العملاء بالتجريب وهكذا

📌 combination way

📌 التطبيق العملي لمعرفتك بطريقة عرض الCombination
📌 من جايد لاين visual merchandising eye
📌 إيه هي طريقة ال combination?

▪️طريقة الكومبينيشن هي ثاني طريقة من الطرق الثلاثة للعرض وهي الطريقة المظلومة فيهم وغير مستخدمه بشكل كبير وده لأن الغالبية فاكر إن طريقة الأوتفيت هي الأفضل طول الوقت وده خطأ

طريقة العرض اللي بنختارها بتكون حسب نوعية البضايع وحسب عدد سكاشن المتجر وعمل البلان على أساس التنويع بين طرق العرض الثلاثة

1__Mono products
2__Combination
3__Outfit

📌 طيب طريقة الكومبينيشن دي في عرض البضايع بتكون ازاي؟

▪️بتكون انك تختار فئتين محددتين وتركز عليهم في حائط واحد أو طاولة واحدة وهكذا

▪️طيب واحد هيسألني دي أوتفيت كاملة أهي فيها فاريتي تعمل أوتفيت كاملة هقولك صحيح الجينز اللي انا عارضه معاهم هو يمشى مع آي قطعة في الوال سواء knit wear أو جاكيت

▪️لكن الجينز هنا بيلعب دور مكمل فقط انا غرضي الأساسي من الوال دي إني أبيع فئة الجاكيت وفئة البلوفر وهما اللي مركز عليهم وواضح في العرض واختيار بنية الوال على هذا الأساس

📌 Segment:

▪️ بيخاطب فئات عمرية متوسطة Millennials محبة للموضة والحداثة واللوك الأنيق

📌 Wall structure بنية الوال:

▪️هيكل ثلاثي المستويات Third levels

📌 Styling:

▪️اللوك ده في النهاية بيديني ستايل contemporary حضري عصري يندرج تحت البراندات هتلاقيه في ZARA , H&M مكون من:

▪️heavy knit
▪️heavy jackets / vest
▪️long sleeves
▪️jeans
▪️Chelsea boots
▪️beanie

📌 Planogram:

▪️تم التركيز على الجاكيت على السايد بار بالطريقة دي لانها أفضل ما يجذب عين العميل للموديل خصوصاً إن كمه بيتفك بسوستة ويتلبس ك vest واحنا اتفقنا إن القطعة بتتعرض من حيث نقطة الجذب الخاصة بيها

▪️وعلشان الجواكيت الثقيلة وفقاً للبلانوجرام الصحيح وتسهيل تجربة العملاء لأزم يكون قريب من العميل سهل الوصل ليه وسهل تجربته

▪️رسمت بنية الحائط عاى أساس إن البلوفر يتلبس تحته التيشرت الكم اللي تحته مع الجاكيت اللي على السايد تحته وهكذا في الثلاثة سايد بار وكلهم يتلبسوا مع الجينز والشوز

▪️تم التركيز على الموديلات الجديدة الترند واللي بتعكس روح البراند وهويته وفي نفس الوقت بيعها = هامش ربح عالي

▪️A placement = heavy knit wear
▪️B placement = heavy jackets + LS
▪️C placement = accessories + stocks

▪️عرض الفيس أوت clean & clear مفيش فيه دوشة كتيرة ولا قطع لابسه فوق بعض لان هدفي الأساسي هو وضوح في ذهن العميل البلوفرات مع الجاكيت

▪️تم عرض القطع من S _ 2xl مقاسات كاملة مترتبة من الصغير فوق للكبير تحت
▪️ تم توجيه وش الشوز لناحية مدخل العملاء
▪️تم ترتيب الشماعات عكسي عقارب الساعة
▪️تم اختيار المقاسات الأكثر مبيعاً من الشوز وعرضها من 41 _ 44
▪️تم وضع ستوك للجينز المعلق تحته بجميع مقاساته من الصغير للكبير من مقاس 28 _ 40
▪️تم تطبيقه بحيث يكون السايز واضح للعملاء مش معروض العكس لان ده خطأ
▪️الجاكيت الأبيض مش متكرر ده موديل تاني بنفس الفكرة ولأن الموديل ده موجود منه الثلاثة SKU دول فقط

📌 Brand Positioning الصورة الذهنية للبراند:

▪️Value for money القيمة مقابل السعر
▪️الصورة الذهنية المراد تثبيتها هي موضة عصرية تأخذ قيمة مقابل السعر المتوسط والمرتفع قليلاً

📌 Colors الألوان:

▪️ألوان محايدة أبيض أسود جراي ولون بارد اللون الزيتوني

▪️تم توزيع الألوان بحيث يكون ال hero color في المنتصف وبجانبه الألوان المحايدة من اليمين والشمال

📌 Marketing Materials خامات الترويج:

▪️استخدام بوسترات فيها صور لأشخاص من نفس الشريحة المستهدفة لابسين نفس الموديلات اللي انا بركز عليها في الحائط علشان يكتمل معايا مبدأ الوحدة الجمالي Unity

📌 Contrast التباين:

▪️ التباين واضح في كامل الحائط بوجود تباين في الألوان والخامات مع بعض في جميع مواضع العرض

📌 Balance التوازن:

▪️ فيه توازن غير متماثل في بنية الحائط as symmetrical Balance

▪️توازن في عدد القطع المعروضة ب Volume متساوي كل موديل قد الثاني في العدد

📌 Space الفراغ:

▪️تم مراعاة المتنفس البصري داخل الوال ومنع العشوائية وتلزيق الموديلات فوق بعض وعدم عرض أكثر من ثمانية جواكيت على السايد الواحد

▪️كذلك مراعاة مسافة بين الفيس أوت والقطع اللي تحته بدون لمس

📌 Floor plan تخطيط أرضية المتجر:

▪️ مكان الحائط في تخطيط أرضية المتجر بيكون في التوقيت الحالي في ال hot zone في الانترانس مقدمة المتجر خصوصاً لأنها بلوفرات ثقيلة heavy knit wear

📌 Lighting الإضاءة:

▪️الإضاءة البيضاء الباردة هي الأفضل مع الاستايل ب تسليط ضوء كشاف الإضاءة بدرجة 45 درجة وتبعد متر على الأقل عن القطع علشان الإضاءة متأثرس على ألوان القطع

▪️مع كل براكيت كشاف إضاءة

📌 هل فيه كورس ممكن يخليك VM بكرة الصبح؟

الإجابة :
لأ طبعًا مفيش

ولا حتى الكورس اللي بيتقدم هنا هيعمل ده لوحده

خليني أوضح الفكرة بمثال بسيط.

تخيل معايا مهندس مدني دخل موقع بناء وقرر يبني برج من غير ما يكون درس أي أساسيات عن:

▪️الأحمال
▪️الخرسانة
▪️قوانين الفيزياء

📌 إيه اللي هيحصل؟

البرج هينهار من أول طوبة

📌 طيب تخيل العكس

مهندس قعد يذاكر في الكلية عشر سنين قوانين ومعادلات، لكن عمره ما نزل موقع، ولا شاف حديد وأسمنت، ولا فهم التنفيذ بيتم إزاي على أرض الواقع

هيفضل "مُنظّر"… مش مهندس.

📌 لأن ببساطة:

الهندسة = علم + تطبيق

العلم بيحط القواعد والأساسيات اللي المفروض المهندس يتعلمها قبل ما ينزل يبني العمارة والتطبيق هو توظيف العلم ده بشكل صحيح مع كل حالة يقابلها، ياخد من اللي اتعلمه ويطبقه لأنه عنده حصيلة علمية واسعة عن كيفية البناء ودرس كويس قبل ما يطبق.

⭕️ نفس الشيء بالضبط في الـ Visual Merchandising.

اللي فاكر إن التطبيق لوحده كفيل يعلمه
هو زي العامل اللي بيبني من غير تصميم هندسي بيحط طوبة فوق طوبة بشكل عشوائي ممكن يعمل حائط لكن عمر الطوب ده ما هيبني برج سليم

واللي فاكر إن العلم لوحده كفاية
هو زي المهندس اللي حافظ القوانين صم، لكنه عمره ما نزل الموقع أول ما يقابل مشكلة حقيقية هيتلخبط، لأنه ما مامرسش قبل كده ولا تعامل مع أنواع مختلفة من المشاكل اللي بتحصل على أرض الواقع

لأن الحياة مش كلها مثالية فيها عقبات ومواقف لازم تتعامل معاها وكل مرة بتحل مشكلة بتثقل مهاراتك أكتر

⭕️ الحقيقة إن:

الـ VM علم وفن وممارسة على أرض الواقع ومن غير دمج الاتنين مع بعض هتفضل يا إما:

[ شخص بيرص بضاعة ]
أو
[ مُنظِّر أكاديمي ]

لكن عمرك ما هتبقى Visual Merchandiser حقيقي.

📌 في نقطة مهمة كمان ناس كتير بتغفل عنها

وأنت بتتعلم أي مجال عملي لازم يكون فيه حد سبقك في الطريق يوجّهك

📌 Mentor شخص يوجهك

حد يقولك:

▪️إيه الصح وليه
▪️إيه الغلط وليه
▪️وإزاي تفكر في المشكلة قبل ما تحلها

علشان ما تضيعش سنين في التجربة العشوائية

📌 عايز أقولك إيه؟

اللي بيقولك:

" مفيش حد هيعلمك VM انزل واشتغل وهتتعلم لوحدك "

هو زي اللي بيقولك:

ابني برج من غير ما تفهم هندسة وكمان حتى فكرة إنك تتعلم طريقة شغل واحدة خاص ببراند معين وناجحة مع البراند ده، ممكن تخليك فاكر إن ده هو الصح المطلق.

وبعدين تروح شركة تانية فتكتشف إن:

▪️البزنس مختلف
▪️العميل مختلف
▪️البراند مختلف
▪️اللاينات مختلفة
▪️والـ positioning مختلف

وساعتها تبدأ تسأل نفسك:

📌 هو الصح إيه أصلًا؟

والنتيجة غالبًا بتكون إنك تمارس حاجات كتير:

منها الصح… بس مش عارف صح ليه
ومنها الغلط… ومش عارف غلط ليه وتفضل تايه في التجريب العشوائي

في حين إن كل علم في الدنيا ليه أساسيات لازم تتفهم الأول، علشان تنطلق من أرضية صح وتوفر على نفسك سنين ممكن تضيعها في ممارسة خاطئة

وتعرف البداية فين…
وفين تحط رجلك وتقول:

بسم الله… من هنا نبدأ.

اتعلم
▪️
طبق
▪️
هتغلط
▪️
صحح
▪️
اتعلم من الخطأ
▪️
كرر العملية

اللي عايز يروح إسكندرية ومش عارف الطريق الصحيح
مش هيوصل سواء ماشي ولا راكب عربية

لازم تعرف الطريق الأول… وبعدها تبدأ الرحلة