Dcomtechnology

TCN - Brahima CAMARA Cadre RHDP France : LES MILITANTS RHDP DE FRANCE SOUS LE LEADERSHIP DU DEA LANCINE DIABY

Stratégie marketing et e-commerce : comment accroître les taux de conversion? (2)
Après nous être penchés sur la personnalisation et les méthodes de présentation de l’offre, voici la suite de notre petit guide sur le taux de conversion des visiteurs de sites internet d’e-commerce. Votre stratégie marketing gagnerait sûrement à prendre en compte ces préceptes de la psychologie du client !
Admettez vos faiblesses tout en soulignant vos points forts

Avouer ses torts n’est pas une faiblesse, contrairement à ce que l’on peut penser.

Deux textes ont été donnés à lire à un groupe de participants. Il s’agissait de deux comptes-rendus fictifs d’entreprises qui faisaient un bilan négatif de leur activité. Dans la première version, l’entreprise imaginaire listait les décisions stratégiques qu’elle avait prises et qui ne lui avaient pas été favorables; dans la seconde version, elle imputait ses échecs à des facteurs externes (comme la crise et une forte concurrence).

Il en ressort que les participants ont eu une bien meilleur opinion de la première entreprise que de la seconde. Admettre ses fautes tout en soulignant ses forces montre qu’on a la situation bien en main; à l’inverse, rejeter la faute sur un élément extérieur est soit considéré comme un mensonge, soit comme une incapacité à résoudre le réel problème.

Quand les erreurs sont ciblées et admises, la confiance du client s’en trouve renforcée, à condition bien sûr que l’on sache exactement quelle stratégie adopter pour les réparer.
Malgré ce qu’ils disent, les clients aiment être catégorisés!

La plupart des gens que vous rencontrez clament haut et fort tenir à leur singularité et ne pas aimer les étiquettes.

Mais des recherches ont mis au jour le fait qu’une fois qu’une raison valable leur est fournie de s’impliquer pour une cause, ces personnes se laissent facilement étiqueter.

Une étude a été menée pour mesurer le taux d’engagement d’individus dans le cadre d’un vote. Le groupe a été scindé aléatoirement en deux. Il a été dit aux membres du premier groupe qu’ils semblaient politiquement plus actifs; ceci étant le résultat fictif de l’enquête à laquelle ils participaient. Rien n’a été dit aux membres du second.

Les sujets qui s’étaient vus appliquer l’étiquette « politiquement actifs » se sont mis à voter plus régulièrement et plus souvent! Le jour des élections, leur taux de participation a dépassé de 15% celui des sujets a qui il n’avait rien été dit, bien qu’ils aient été tous choisis au hasard…

Il semblerait que lorsqu’on nous catégorise, nous collons à l’étiquette qui nous a été attribuée afin de maintenir une cohérence dans notre personnalité – même quand cette étiquette n’existait pas auparavant …

En termes de conversions, cela signifie que pour être attractif, il faut mettre le doigt sur les similitudes entre vos clients actuels et vos futurs clients.
La récompense instantanée

Lorsqu’un consommateur doit décider s’il achète ou non un produit, son premier réflexe est de réfléchir à la meilleure façon de rentabiliser son achat potentiel et d’en tirer un maximum de profit en peu de temps. En d’autres termes, il lui faut évaluer en combien de temps il sera récompensé de cet achat.

Des études ont démontré que lorsque nous savons que nous allons être récompensé dans l’immédiat, notre cerveau est stimulé et provoque cette sensation d’excitation qui nous pousse à agir. Dans le cadre de votre stratégie marketing il est donc judicieux d’inclure des mots qui traduisent l’instantanéité et la rapidité des effets du produit ou du service. Le plus serait d’inclure dans l’annonce un avant gout de votre offre, comme une période d’essai gratuite par exemple.
free-trials-Adobe

Le site d'Adobe par exemple, fournit à ses clients des démos téléchargeables gratuitement

Les solutions de ce type doivent être présentées comme des solutions efficaces ciblant un problème bien défini.

En définitive, un bénéfice immédiat est très apprécié, et vous permet d’augmenter vos chances de convertir un internaute en client.

Stratégie marketing et e-commerce : comment accroître les taux de conversion? (dernière partie)
Voici la dernière partie de notre article consacré aux clés des taux de conversion ; après avoir admis vos faiblesses, ciblé le profil type du client, et l’avoir récompensé, ces derniers conseils pourraient bien vous être utiles pour parfaire votre stratégie marketing!
Vanter vos bas prix peut jouer contre vous

Mettre en place un système de comparateur de prix sur votre site internet n’est pas forcément une bonne solution. Cela peut pousser vos visiteurs à aller effectuer leurs achats chez vos concurrents!

Présenter vos produits e-commerce comme étant les moins chers parmi une gamme de produits similaires peut provoquer un questionnement chez l’internaute. En effet, les études à ce sujet ont démontré que face a plusieurs mêmes produits à des prix différents sur un même site internet, les internautes se montrent méfiants.

S’ils entreprennent eux-mêmes de comparer les prix sur plusieurs sites internet, ils ont tendance à aller acheter le moins cher. Si la comparaison est présentée sur le site même, ils auront tendance à penser que le produit est certainement défectueux pour être à si abordable.

Fixer un prix compétitif est une bonne chose bien sûr; mais au lieu de miser sur l’économie que vous ferez faire à vos clients, avec un système de comparateur de prix intégré a votre site d’e-commerce, préférez donc miser sur le gain de temps.
Montrez à vos clients que vous leur faites gagner du temps!

« C’est l’heure de s’offrir une Miller ! » Les bières Miller sont des bières très peu chères, alors pourquoi baser leurs campagnes de pub sur le temps, plutôt que sur l’économie?

miller-time-publicite

Parce que l’objectif est de se focaliser sur toutes les sensations liées aux bons moments passés avec une bonne bière, au détriment de son prix. Par ailleurs, il est de notoriété publique que pour avoir une bière de bonne qualité, il faut y mettre le prix. Il n’aurait donc pas été judicieux de mettre en avant le fait que celle-ci soit abordable!

Dans le cadre d’une étude marketing, une étude a été faite sur ce thème, cette fois avec de la limonade. Deux slogans ont été proposés à des participants, l’un portant sur l’économie faite avec cette marque de limonade; l’autre sur le bon moment que promettait un verre de cette boisson. Les résultats sont surprenants : non seulement les sujets du deuxième cas étaient deux fois plus nombreux à vouloir de la limonade, mais en plus ils étaient près à la payer deux fois plus chère que son prix initial!

A moins d’être le représentant d’une marque de luxe, présentez donc votre produit comme un élément auquel prendront plaisir les consommateurs plutôt que comme un produit qui leur fera économiser de l’argent. Ne négligez pas le facteur temporel dans votre stratégie marketing. Nous avons un rapport plus intime au temps, et par conséquent nous accordons plus de valeur à un produit qui nous fera gagner du temps ou passer du bon temps, qu’un produit qui nous fera économiser de l’argent.
Limitez le choix pour ne pas perdre vos clients

Il est intéressant d’observer le taux de conversion des visiteurs lorsque ces derniers se trouvent confrontés à un certain nombre de choix. Une boutique éphémère de confitures grandeur nature a été recréée pour deux séances de dégustation et de vente. La première offrait 24 variétés de confitures, la seconde seulement 6.

Laquelle des deux séances a été la plus fructueuse en conversions? Et bien il s’agit de la seconde. Face aux 24 saveurs différentes, les clients ont préféré ne rien prendre plutôt que de devoir choisir, tandis qu’avec 6 parfums, les ventes ont été satisfaisantes. Plus encore, on a constaté que le trop grand choix de gouts a amené plus de visiteurs a vouloir les gouter (60 % des visiteurs ont gouté les confitures lors de la présentation des 24 parfums, contre 40% lors des 6) mais sans passer forcément à l’étape de l’achat (30% de ventes pour les 6 parfums, contre 3% pour les 24).

Vous augmentez vos chances de conversions lorsque vous présentez un éventail restreint de choix, tandis qu’un panel trop important conduit le client à ne rien faire plutôt que de se risquer a choisir quelque chose.