SCORE Management

[𝗦𝗘𝗠𝗔𝗜𝗡𝗘 #𝟱𝟮] 📅 𝗣𝗥𝗘́𝗣𝗔𝗥𝗔𝗧𝗜𝗢𝗡 𝗗𝗘 𝗥𝗗𝗩 ✅

NON ! on ne vas pas en RDV les mains dans les poches, et NON ! regarder le site du prospect ne suffit pas à une bonne préparation. Outre les pépites que vous retrouverez en Semaines #4, #16, #21, #28, #34 et #38 (trop généreux le type) souvenez vous surtout que quand vous préparez un voyage, tant que vous n’avez pas la destination, vous ne pouvez RIEN prévoir.

En RDV de c’est pareil ! Fixez-vous des OBJECTIFS ! 🎯 2 ou 3 que vous allez prioriser en fonction du déroulement.

Situation actuelle vs situation idéale chez ce prospect/client et voilà le début. D’après votre expérience, qu’est ce qui va faire matcher ce que vous vendez avec ce que vous supposez être adéquat dans une entreprise comme la sienne ?

Parmi les cases à cocher il y a celle de l’AMBITION ! La question ultime à vous poser : qu’est-ce que je peux atteindre comme résultat qui soit mieux/meilleur que c’est j’ai l’habitude de faire sous l’effet de la routine. En systématisant cette réflexion, ce sera un game changer pour vos chiffres 📈 Rendez votre objectif MESURABLE en quantité et en prix.

Ainsi, vous allez projeter les OBJECTIONS du client ! Super ! Quelles QUESTIONS poser pour les déjouer ou du moins collecter des éléments forts de persuasion ? Et quelles DÉMONSTRATIONS CHIFFRÉES vous allez pouvoir faire pour ARGUMENTER et valoriser vos idées ? Et hop de nouvelles questions à poser pour aller chercher des chiffres utiles.

Bravo ! Votre RDV est préparé ✅
C’est quand même autre chose que d’y aller les mains dans les poches non ?

Voilà, le 🪟 c’est terminé… 😿 si vous avez aimez dites-le, si vous n’avez pas aimé dites-le aussi. Et si ça vous a fait gagner des deals, ne le dite pas trop fort, car normalement j’aurais un droit de prélèvement de 10%... 🤣 Bonnes fêtes à toutes et tous ! 🎅🎄🍾

Et n’oubliez pas… 🎯💸💪📈🚀
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🪟

[𝗦𝗘𝗠𝗔𝗜𝗡𝗘 #𝟰𝟵] 📅 𝗖𝗢𝗡𝗖𝗟𝗨𝗦𝗜𝗢𝗡/𝗖𝗟𝗢𝗦𝗜𝗡𝗚 🎯 Secret d’efficacité, mais ne le dites à personne 🤫 on quitte toujours un client en fixant la prochaine étape.

Les semaines #8 et #25 n’auront pas suffi… encore la semaine dernière, un prospect m’a demandé si je pouvais faire un module spécifique CLOSING. Ses vendeurs ont du mal à conclure mais surtout… à garder la main sur le cycle de vente. Ils perdent un temps monstre dans leurs relances.

En effet, il faut en général entre 5 et 8 relances téléphoniques pour atteindre un prospect qui doit « réfléchir ». Une démarche qui prend vite du temps, ce temps que l’on pourrait réinvestir dans… de la prospection téléphonique 🤷 (ou dans l’apéro, c’est selon).

Alors la prochaine fois en RDV, quand ça sent la fin et que vous avez le sentiment qu’il va vouloir « réfléchir », essayez plutôt :
Vous 🦸💬 « très bien, qu’est-ce qu’on se donne comme prochaine étape ? »
🗨️👨‍🦱 Il vous répondra qu’il veut y réfléchir ou en parler avec des collègues ou « dormir dessus »
Vous 🦸💬 « Je peux attendre un retour de votre part sous combien de temps ? »
🗨️👨‍🦱Il vous donnera un délai ou une date.
Vous 🦸💬 « Parfait, alors je vous appelle le [délai donné + 5 jours] si je n’ai pas de vos nouvelles ? »

En procédant de la sorte c’est comme passer un pacte inconscient avec lui et dans lequel il s’engage à moindre frais. Au mieux il tiendra son engagement et vous reviendra dans le délai imparti, au pire il pourra difficilement refuser votre relance dans la mesure où il s’était engagé à vous revenir, ce qu’il aura omis de faire.

Note importante : Bien évidement que cette technique ne fonctionne pas avec ces clients fuyants qui ne vous reviennent jamais, ne répondent jamais à vos relances et surtout, in fine, ne signent jamais… L’honnêteté devrait nous conduire à nous demander comment nous en sommes arrivés à pareille situation. On me dit dans l’oreillette que la a sûrement été perdue plus tôt dans le processus, peut-être même après quelques maladresses de la part du vendeur. A bon entendeur.

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[𝗦𝗘𝗠𝗔𝗜𝗡𝗘 #𝟰𝟴] 📅 𝗣𝗥𝗢𝗣𝗢𝗦𝗜𝗧𝗜𝗢𝗡 🎯 QU’EN PENSEZ-VOUS ?

Quand vous faites une proposition à un client, pour quittancer et surtout, progresser dans votre processus de persuasion/vente, demandez-lui textuellement :
✅ « 𝗤𝘂’𝗲𝘀𝘁-𝗰𝗲 𝗾𝘂𝗲 𝘃𝗼𝘂𝘀 𝗲𝗻 𝗽𝗲𝗻𝘀𝗲𝘇 ? »

Plutôt que tous ces vilains :
🙅‍♂️ « ça vous va / ça vous convient ? »,
⛔ « on y va avec ça ? / on part là-dessus ? »,
🚫 « ça correspond à ce que vous cherchiez/attendiez ? ».

A ces dernières questions, vos interlocuteurs sont trop polis pour répondre « non » et pas assez convaincus pour répondre un « oui » franc et massif.

Vous aurez donc un « 𝗛𝗨𝗠… 𝗢𝗨𝗜… 𝗠𝗔𝗜𝗦 » 🤦qui mettra le client en posture contradictoire et vous sur la défensive.

Ça vous parait évident ? Hé ben chiche ! Je mets un billet sur le fait que dans votre prochain RDV, si vous ne conscientisez pas l’affaire :
🫤 Au mieux, ce sera un « qu’en pensez-vous ?.... » auquel vous n’oserez pas laisser le client répondre, et sur lequel vous enchainerez avec un « … ça correspond à ce que vous recherchiez ? ».
🤦 Au pire : « ça vous va ? on partirait là-dessus ? »

Avec le célébrissime « 𝗤𝗨’𝗘𝗡 𝗣𝗘𝗡𝗦𝗘𝗭-𝗩𝗢𝗨𝗦 », vous vous offrez de savoir, sincèrement, ce qu’il pense de votre proposition (et donc de la réflexion que vous avez eue pour lui). Même avec des objections derrière, vous pourrez utiliser ce qui vient d’être dit comme points d’appuis pour justement aider à mieux lever les objections.

Une objection PRIX 💰 (ou de toute autre nature), est toujours plus simple à traiter quand on permet au client de dire juste avant que votre proposition est top, que vous l’avez bien compris, qu’il ne s’attendait pas à ce que vous alliez aussi loin dans le niveau de qualité/persuasion ou encore que ça lui parait vraiment être une excellente idée de collaborer avec vous.

Je compte sur vous pour me dire ce que ça aura donné dans votre prochain RDV 😉

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[𝗦𝗘𝗠𝗔𝗜𝗡𝗘 #𝟰𝟱] 📅 𝗥𝗗𝗩 #𝟮 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝗽𝗿𝗲́𝘀𝗲𝗻𝘁𝗲𝗿 𝘃𝗼𝘁𝗿𝗲 𝗽𝗿𝗼𝗽𝗼𝘀𝗶𝘁𝗶𝗼𝗻 💰 Quand vous irez présenter votre proposition commerciale (pas votre devis, voir SEMAINE #20) à un client/prospect, conscientisez que vous avez, au fur à mesure du processus de , consommé tous les moments dans lesquels vous pouviez questionner votre client de façon constructive les yeux dans les yeux plutôt qu’en posture défensive.

Je m’explique : le moment où vous faites une proposition à un client est un point de bascule décisif dans le processus d’une vente (et dans un RDV). Tout ce que vous dites avant peut encore relever d’une discussion assertive, saine et équilibrée. Tout ce que vous direz après pourra être perçu comme une façon de vous défendre ou justifier en réaction aux remarques du client (c’est humain, ne cherchez pas plus loin).

Donc… pour limiter un maximum cet effet, avant de présenter votre proposition, profitez de cet ultime moment pour aborder les sujets que vous n’avez pas osé ou pas eu l’occasion d’aborder plus tôt et qui vont de toute façon conditionner votre réussite.

Exemples :

🏆Ligue amateur : avant de présenter votre offre, demandez-lui si, après votre dernière discussion, quelque chose aurait changé ou si cela a soulevé chez lui de nouvelles idées. Toujours bon à savoir pour réajuster votre offre/discours.

🏆🏆 1ère ligue : vous savez qu’il devait voir vos concurrents entre temps ? Demandez-lui ce que ça a donné, ce qu’il pense de leur proposition et proposez votre aide pour jeter un œil ensemble (à la proposition de vos concurrents).

🏆🏆🏆 Champion’s League : revenez sur les indicateurs chiffrés qu’il se fixe pour juger d’un bon ou mauvais investissement, ce qui vous permettra de faire des démonstrations chiffrées pour rendre votre proposition incontestable + recadrez le circuit décisionnel pour ne pas terminer sur un « je vais en parler avec mon boss ».

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[𝗦𝗘𝗠𝗔𝗜𝗡𝗘 #𝟰𝟯] 📅 𝗦𝗢𝗡𝗖𝗔𝗦 💥 Voilà bien un sujet qui mériterait un livre à lui tout seul ! Gros challenge de vous en parler en quelques lignes seulement.

Alors disons que le SONCAS c’est un acronyme pour vous souvenir des 6 motivations décisionnelles par lesquelles peut être animé celui ou celle qui prend une décision.

Version simplifiée, c'est parti !

⚠️ Sécurité : ne veut surtout pas prendre de risques, veut être rassuré et demandera des garanties. Et il est prêt à payer plus cher pour ça.

😎 Orgueil : veut marquer sa différence, montrer qu’il n’est pas comme les autres, notamment par l’audace de ses décisions. Et il est prêt à payer plus cher pour ça.

✨ Nouveauté : précurseur, friand d’innovation, accroc aux nouvelles tendances. Et il est prêt à payer plus cher pour ça.

🏖️ Confort : faut que ce soit simple et intuitif. Ne veut pas s’impliquer. Lui, il délègue. Et il est prêt à payer plus cher pour ça.

💲 Argent : en veut pour son argent, sera attentif au ROI. Et s’il y voit son intérêt financier (encore faut-il lui démontrer), alors il est prêt à payer plus cher pour ça.

💖 Sympathie : loyauté, fidélité, confiance et appartenance. A des personnes, à une entreprise, à une marque, à un produit. Et il est prêt à payer plus cher pour ça.

Et là, en 6 phrases, je viens de vous démontrer que personne sur cette bonne veille Terre n’a de problème d’argent et ne veut payer moins cher. Tout le monde a un prix, totalement déraisonnable et irrationnel, je vous l’accorde, mais n’empêche… Vous avez un prix, votre client a un prix : celui de ce qui est vraiment important pour vous, pour lui.

A vous de le trouver. Et derrière, d’indexer votre argumentation pour parler à son SONCAS plutôt qu’au vôtre 😉

💥 BOOM 💥

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[𝗦𝗘𝗠𝗔𝗜𝗡𝗘 #𝟰𝟮] 📅 𝗗𝗘́𝗖𝗢𝗨𝗩𝗘𝗥𝗧𝗘 🕵️ Vous n’aurez jamais la réponse à vos questions en posant la question une seule fois. C’est humain. On ne sait plus répondre aux questions. Peut-être parce qu’on n’a plus l’habitude qu’on nous en pose. Ou l’inverse, voilà encore bien une histoire d’œuf 🥚 et de poule 🐔.

Conséquence : quand vous demandez à un client ce qui est important pour lui et qu’il vous répond « 𝗟𝗘 𝗣𝗥𝗜𝗫 » 🤑💲 c’est un peu facile d’interpréter qu’il voudra forcément payer moins cher… Parce que ce n’est absolument pas ce qu’il vient de vous dire.

En revanche, il vient de vous donner une piste sur son SONCAS Argent, quelqu’un qui en voudra sûrement pour son argent et/ou s’assurer du meilleur ROI possible. Creusez donc ce sujet et demandez-lui ce qu’il veut dire par là pour comprendre son référentiel, ses attentes à cet égard, sa façon (et ses indicateurs) de mesurer un bon investissement…etc.

Vous serez surpris de ses réponses, parfois de voir qu’il est prêt à payer plus 💪💸🚀

Et vous savez quoi ? Il se passe la même chose avec ceux qui vous répondront « la qualité », « la fiabilité », « les délais »…etc. qui sont tout sauf des réponses objectives permettant de réellement comprendre qui est votre prospect et ce qu’il veut.

Alors… suspendez-vous à ce que vous disent vos clients et demandez-vous toujours si vous avez déroulé la bobine de fil en entier🧶. Dans le doute… creusez, creusez et creusez encore 🧑‍🌾

🕵️🧏‍♂️
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🪟
🎯💸💪📈🚀