Openings - Ramon Ruiz

SOBRE LA CEGUERA DE LOS VENDEDORES Y LO CLAVE DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

O como dijera mi abuelita:
"Un Ojo al Gato y el otro al Garabato".

Para mi es indiscutible que en ventas, no sólo se habla un lenguaje de ventas (VR), es decir, la presentación, sino que hasta hoy, nadie les ha dicho a los vendedores que TODO COMUNICA.

Haciendo a un lado la presentación en ventas, hay varios lenguajes que se están expresando en diferentes niveles y es clave que el vendedor pueda LEERLOS todos durante la entrevista, ya sea presencial o por Zoom.

PERO, muchos vendedores van CIEGOS a la entrevista.
A lo que me refiero es que, una de dos, o estan atrapados en su dialogo interno: "no va a comprar, no va a entender, ya me tengo que ir y el quiere seguir hablando", entre otros diálogos o en hacer su presentacion perfecta, mas no efectiva, por lo tanto hablan como robots, sin VER nada en el cliente.

Pero bueno, les quiero contar un ejemplo de lo anterior.

Ella vendía productos financieros y las presentaciones de cierre las hacia teniendo enfrente a toda la familia. Le presentaba al esposo, la esposa y los hijos, por supuesto en edad razonable para estar quietos durante la presentación.
Estábamos preparando ésta presentación, lo que serían las tácticas para lograr el cierre para lo que diseñé dos preguntas importantes, pero que no son relevantes para el tema.

Para esos momentos le dije:

“Vas a hacer ésta pregunta para cerrarlo y en ese momento el cliente, es decir, el padre de familia va a suspirar, lo vas a ver, y en ese instante, cuando suspire, haces la segunda pregunta y con eso tienes para cerrar la venta.”

En eso se voltea, se me queda viendo y me dice:
“¿Y cómo le hago para ver eso? Yo no puedo hacer eso. O le hablo y le presento y le pregunto o lo veo pero no puedo hacer las dos cosas al mismo tiempo.”
Nunca esperé esa respuesta. Yo siempre asumí que los vendedores podrían observar al cliente y al mismo tiempo hacer su presentación pero poco a poco me fui dando cuenta de que no era así.
De ahi me fui a una explicacion larguísima sobre como opera la metacomunicación, pero no es el tema.

Saber leer al cliente es una habilidad fundamental que puede ayudar al vendedor a tener más poder en la entrevista, y poder detectar, a traves de observar, los cambios no verbales del cliente producto de su presentacion y así ajustarse y cerrar.

Por ultimo, al no estar TODO EL, es decir, al no ser consciente de su cuerpo, el cuerpo mismo esta "suelto", por decirlo así, y al no ser usado en la comunicacion, se pone a hacer cosas fuera de la conciencia del vendedor pero que el cliente percibe, por ejemplo, muecas raras, sentados no apropiados, exprexiones corporales no coherentes.
En fin, es un tema muy amplio.

Saludos!

Ramon Ruiz
Coach en Ventas y Liderazgo.