Dmitriy Solodovnikov

Расскажу я вам историю друзья…

Недавно ко мне обратился клиент: «Дмитрий, я видел ваши проекты, видел ваши ролики на youtube. Хочу с вами поработать над своим проектом».
Через пару дней мы встретились, чтобы посмотреть помещение и обсудить условия сотрудничества. Помещение было порядка 1000 кв. м., высокие потолки, естественное освещение- можно рассматривать под фитнес-клуб. Необходимо было докрутить концепцию и сделать полноценную фин. модель клуба. Когда добрались до бюджета, выяснилось, что на создание клуба «под ключ» есть около 15 млн. рублей и баста. Также выяснилось, что есть некий замечательный человек «от фитнеса», который рассчитал уже смету для этого помещения в озвученный бюджет. Когда я ее посмотрел моему удивлению не было предела.
🔷 На ремонтные работы и материалы было заложено 3 млн рублей. Это для помещения 1000 кв. м в бетоне!
🔷 Свет, сантехника, звук, видеонаблюдение, прокладка инженерных систем, часть мебели, в смете, вообще, отсутствовали
🔷 Не понятно как, была посчитана вентиляция
Я сказал, что с таким бюджетом надо от этого помещения отказываться. Как выход и ситуации, пока договор аренды не подписан, я предложил:
🔷поискать помещение поменьше, оптимизировав услуги
🔷найти помещение бывшего фитнес-клуба и вложить 15 млн в ремонт и дооснащение
Разошлись на том, что ему жалко отказываться от этого помещения, но над моими предложениями подумает.

А теперь самое главное!
Пару дней назад мне попалась реклама предпродаж нового фитнес-клуба. Зайдя на сайт, я понял, что это вышеописанный проект. И да! Посмотрев дизайны помещений, я понял, что первоначальный бюджет надо умножить на 3, чтобы их реализовать.
Честно говоря, мне жаль этого человека. Я вижу два варианта развития событий:
🔷 Он потеряет деньги ☠️, и клуб не построит
🔷 Ему придется найти доп. финансирование, но он все рано позже потеряет деньги☠️

Буду наблюдать👀 за развитием событий

Что не так с маркетингом?

По моей статистике из 10 неуспешных фитнес-клубов у 8 проблема в маркетинге.
Эти проблемы имею две составляющие:

1. Ошибки на этапе создания. Не то место, не та локация не та концепция, не тот логотип, не тот дизайн.
2. Неправильно выстроенный потребительский маркетинг

На пункте 1, сейчас, не буду останавливаться – это отдельная большая тема. Разберу ее позже.
И так, потребительский маркетинг:
В 2006 году мне приходилось уговаривать владельцев клуба попробовать вместо традиционных билбордов, растяжек и глянца рекламу в интернете. В 2021 в этом никого убеждать не надо. Сейчас, каждый клуб строит коммуникацию с клиентами в сети. Но появилось проблема найти свой источник качественного трафика.
Современный цифровой маркетинг построен на очень простом принципе Test&Learn. По-русски я бы сказал так:
* • Пробуй гипотезу
* • Анализируй то, что получилось
* • Выбирай то, что работает
Что нужно, чтобы этот принцип у вас заработал? Нужна цифровая платформа, которая позволит получать для анализа необходимую информацию.
Основные ее составляющие:
* • Web- сайт, мобильное приложение
* • CRM
* • Коллтрекинг
* • Мессенджеры
* • Сквозная аналитика
* • КПО (Клубное программное обеспечение)
В идеале все составные части должны работать автоматизировано и как единый механизм. Есть много нюансов: каких поставщиков взять; как это все настроить; какими метриками пользоваться итд. Для каждого клуба необходимо искать свое решение.

Продолжение в комментариях👇

Архаика и современность

Я думаю, что эта картика☝️ хорошо отражает прошлое и будущее фитнес-индустрии. Также, как и отражает кто окажется впереди.
Чтобы фитнес-клуб успешно работал в нашей реальности, нужны 4 компоненты: дизайн, технологии, сервис, скорость. Все эти вещи, в перспективе, помогут вам зарабатывать больше чем ваши «коллеги».

А в каком поезде хотите ехать вы?

В 2012 году я решил приобрести франшизу Snap или Anytime Fitness. На тот момент эти сети были одними из самых быстрорастущих, они открывали по 200-300 клубов в год. Чтобы понять, в чем успех их модели, а также обсудить условия мастер-франчайзинга, я полетел в Минеаполис, где расположены штаб-квартиры двух этих брендов.
Моему удивлению не было предела, когда я зашел в один из клубов:
-площадь клуба 500 м2. Из услуг тренажерный зал и групповые программы
-нет охраны, на двери установлен СКУД, прикладываешь карточку и проходишь
-нет сотрудников рецепции, даже самой стойки рецепции нет
-нет менеджеров отдела продаж
-нет постоянного дежурящих сотрудников клининга. Уборка проходит в ночное время. Порядок поддерживают клиенты
-нет шкафчиков раздевалках. Раздевалки выглядят, как комнаты для переодевания. Переоделся, положил вещи в сумку и убрал в ящик, который находятся в тренажерном зале. Всего одна душевая кабина
- из услуг тренажерный зал и небольшой зал групповых программ
-клуб работает 24/7
-к клубе облачное КПО
-продажи абонементов онлайн
На момент моего визита были только клиенты. Позже выяснилось, что сотрудники там, все же, есть, управляющий и тренеры, работающие на условиях аренды. Причем у управляющего гибкий график, он заезжает несколько раз в день на 2-3 часа и поддерживает порядок в клубе, общается с клиентами, если надо делает уборку.
На мой вопрос, как клиенты могут посмотреть клуб, был ответ: «А зачем его смотреть? Тут и так все понятно. Если кто-то хочет посмотреть, может созвониться с управляющим и он все покажет. Таких всего 5%».
Я задал еще кучу вопрос, о том, как это все работает. Мне на них терпеливо и подробно отвечали, но в глазах моих собеседников, я видел удивление, почему меня это волнует.
Продолжение в комментариях👇

Гео-маркетинговое исследование рынка и близлежащей локации. Анализ конкурентов

На тему важности маркетинговых исследований при запуске проекта написано такое кол-во материала, что может показаться, что всем все очевидно и тема не заслуживает внимания. Но сегодня, обсуждая очередной будущий фитнес-клуб, я столкнулся с вопросом, а зачем нужно гео-маркетинговое исследование и анализ конкурентов, мы и так все знаем. После того как я начал задавать вопросы, стало, понятно, что ничего не понятно.
Вот некоторые вопросы, на которые я не получил четких ответов от владельца клуба:

В каком районе будет располагаться клуб? Спальный, деловой, центр города?
Сколько у вас конкурентов и в каком сегменте они работают, какие услуги предлагают?
Какой возраст, пол и семейный статус ваших будущих клиентов?
Сколько клиентов находятся в шаговой доступности, 15 минут езды на машине, 30 минут езды на машине?
Какой достаток у вашей будущей аудитории?
Есть ли у этой локации потенциал для открытия нового клуба?
Почему вы хотите построить клуб именно 6000 кв. м?

До разговора со мной клиент считал, что ему необходимо только помочь с зонированием и подбором оборудования, а дальше они уже сами. Но проблема в том, что, не проведя анализ и сегментацию рынка по различным критериям, нельзя выбрать концепцию, наполнение будущего клуба, рассчитать необходимые площади, определить максимальную загруженность клуба, определить кол-во парковочных мест итд. Итог разговора был, что рано переходить к проектированию и зонированию клуба. Хорошая новость, что клиент обратился на этапе идеи и не начал строительство, иначе некоторые ошибки было сложно или невозможно исправить. Надеюсь, что те, кто сейчас только планирует строить клуб, прочитав этот пост, сделают еще раз ревизию собранных данных