Ionel Rășinar

Cum vinzi unui Conștiincios (C)

Conștiincioșii sunt printre cei mai buni clienți, dacă te ridici la standardele lor. Iată cm poți să-i vinzi unui C.

Fii atent la detalii
Știi deja despre atenția la detalii a clienților cu personalitate C, deci e esențial să fii și tu atent la detalii. Un C poate refuza serviciile unui agent pentru lipsa diacriticelor sau dacă virgula nu e pusă unde trebuie.

Explică procesul, folosește dovezi
Conștiinciosul are nevoie de explicații clare despre cm va decurge vânzarea, cm va fi promovat imobilul, lista serviciilor tale, iar dacă îi arăți și dovezi, îl va ajuta foarte mult. Unui C îi va fi de ajutor o prezentare profesionistă a serviciilor tale sau un document A4 cu lista acestora.

Menține o relație profesionistă
La fel ca Stabilul, Conștiinciosul este rezervat la început și preferă relațiile formale. Respectă-i spațiul personal, păstrează un ton serios și evită să începi cu glume.

Folosește referințe și testimoniale
Pentru că are standarde înalte, Conștiinciosul are nevoie să vadă profesionalismul tău. Prezintă recomandări și testimoniale de la alți clienți mulțumiți, punând accent pe seriozitatea ta.

Arată-i că totul este sigur din punct de vedere juridic
Conștiinciosul este foarte onest. Asigură-l că tranzacția va fi gestionată cu maximă atenție la detalii legale. Explică-i cum, în calitate de agent, oferi suport pentru toate documentele și formalitățile necesare.

În ultimele texte, am explicat cm să vinzi serviciile tale în funcție de personalitatea clienților. Cred că era mai simplu să spun pe scurt: ca să vinzi unui C, trebuie să devii și tu C în acea interacțiune. Ca să vinzi unui Dominant, trebuie să devii D. Ca să vinzi unui Influent, trebuie să fii sociabil și jovial, să fii I. Ca să vinzi unui Stabil, trebuie să devii și tu un S, să fii calm și răbdător. E vorba despre adaptare.

Cum recunoști un client Conștiincios (C)

Să revenim la personalitatea clienților.

Conștiinciosul (C în sistemul DISC) este foarte calculat, analitic, atent la detalii, timid, ordonat, competent, prudent, critic, logic, precis și orientat spre detalii. Are standarde înalte, este rezervat, harnic, muncitor. Gândește-te la un conștiincios ca la un inginer, profesor sau jurist – oameni foarte atenți la detalii.

Este distant, calm, rece, iar cuvintele lui se referă la siguranță și detalii (de exemplu, „Vreau să-mi dați mai multe detalii” sau „Vreau să-mi spuneți cm o să se întâmple aici”). Este tipul de persoană căreia îi trimiți oferta și, când te întâlnești cu el ca să o discutați, are oferta listată, subliniată și cu întrebările deja notate.

Dacă îi dai de înțeles că nu ești atent la detalii, nu va lucra cu tine. Își ține biroul curat și ordonat – enervant de ordonat. Pentru el, toate lucrurile trebuie să fie la locul lor. Se pregătește bine înainte de orice și citește materialul.

Preferă relațiile formale, nu vrea prieteni, pentru că este rezervat și dedicat sarcinilor. Are un comportament exact și reținut, este politicos și diplomat. Poate fi sceptic față de produsul sau serviciul pe care îl prezinți, pentru că are nevoie de multe detalii pentru a se lăsa convins și este reticent la a încerca lucruri noi.

Cum recunoști un client Influent

Teoretic, clienții cu personalitate I sunt printre cei mai buni clienți. Pentru că sunt atât de orientați spre relații încât va fi dispus să te asculte. Hai să-i cunoaștem mai bine.

Persoanele influente sunt extrovertite și orientate spre oameni, fiind prietenoase și entuziaste. Le place să fie în centrul atenției, știu cm să comunice și să creeze conexiuni rapide cu cei din jur și sunt extrem de sociabile. Dacă ai un client de tip I, o abordare prietenoasă și informală este esențială – discută, servește o cafea și creează o atmosferă relaxată.

Acești clienți sunt expresivi și veseli, vorbind adesea despre ei înșiși și povestind anecdote care nu par să aibă legătură cu subiectul, sunt deschiși și carismatici. Au încredere în sine și folosesc un ton optimist și plin de voie bună.

Într-o discuție, clientul de tip I poate să fie greu de gestionat, deoarece vorbește mult și poate întrerupe constant. Pentru ei, relațiile sunt mai importante decât detaliile tehnice sau negocierile stricte. Îți va fi greu să discuți afaceri în mod direct, deoarece preferă conversațiile relaxate și pline de umor.

Clienții de tip I se îmbracă elegant și își îngrijesc foarte bine imaginea. Le place să fie văzuți și admirați, iar biroul sau casa lor este plină de diplome și fotografii care reflectă realizările lor. Dacă știi să comunici și să creezi o conexiune personală, poți construi o relație de succes cu acest tip de client.

Cum recunoști un client Dominant

Cei cu personalitate D pot fi printre cei mai buni clienți sau te pot refuza în primele secunde. Hai să-i cunoaștem mai bine. Persoanele dominante sunt de regulă extrovertite și orientate către acțiune. Sunt foarte active, hotărâte, pragmatice și orientate spre rezultate. Dețin o încredere de sine foarte puternică și își manifestă autoritatea în orice situație. Într-o discuție, sunt directe și energice, cu o voce clară și puternică. Majoritatea sunt înalte, impunătoare.

Clientul de tip D îți va testa constant abilitățile pentru a vedea dacă te ridici la standardele lui. Aplică presiune în negocieri, poate întârzia deliberat pentru a-și arăta autoritatea și se poate comporta dominator. Poți pierde o tranzacție dacă nu îndeplinești așteptările sale.

Deși poate părea nepoliticos sau distant, acest tip de client nu este interesat de relații personale, ci de rezultate. Tinde să întrerupă discuțiile și să ignore detaliile, având o abordare rapidă și directă. Nu este atent la ce spui dacă nu consideră că ai ceva valoros de oferit imediat. Uneori chiar stau pe telefon sau se uită la televizor în timp ce vorbești cu ei.

Nu te aștepta să construiești o relație personală cu un client de tip D. Preferă interacțiuni profesionale și concise, și îți va respecta competența doar dacă demonstrezi că poți oferi soluții rapide și eficiente.

Avantajul de 1%

Cuvintele, limbajul nonverbal și promptitudinea sunt trei aspecte esențiale în vânzări.

L-am auzit recent pe Andy Szekely spunând că aceste lucruri îți pot aduce un avantaj de minim 1% față de competitori.

Cele mai importante trei cuvinte în vânzări sunt: „Pentru că”, „Mulțumesc” și „Recomand”.
O frază magică în vânzări ar putea fi: „Pentru că ... (argumentul 1-2-3), îți recomand să ... (soluția ta).”

Cel mai important aspect legat de nonverbal este zâmbetul. Sper că zâmbești des când dai telefoane sau te întâlnești cu clienții.

Cel mai important aspect temporal este să fii prompt. Știm cu toții că interesul clientului dispare repede. Există un studiu care arată că rata de conversie a clienților contactați în 60 de secunde de la inițierea contactului este cu 391% mai mare față de rata de conversie a clienților contactați mai târziu. De aceea – ”Repede” este cuvântul de bazâ în imobiliare.